Získavanie nehnuteľností do ponuky sa začína skôr, než majiteľ vyplní formulár. Najprv potrebuje pochopiť, s čím mu maklér pomôže, a uveriť, že prvý rozhovor bude užitočný. Marketing má túto cestu uľahčiť: ukázať spôsob práce, odpovedať na prirodzené otázky a ponúknuť zrozumiteľný ďalší krok.
Samotný prísľub „predáme vašu nehnuteľnosť“ necháva veľa otázok otvorených. Majiteľ môže premýšľať o cene, sťahovaní, potrebných podkladoch alebo o tom, či vôbec chce začať. Každá z týchto situácií potrebuje trochu inú odpoveď.
Začnite situáciou, ktorú majiteľ rieši
Obsah pre človeka, ktorý iba uvažuje o predaji, nemá tlačiť na okamžité rozhodnutie. Môže vysvetliť, ako sa pripraviť na prvé stretnutie alebo čo ovplyvňuje časový plán. Človek, ktorý sa už pokúsil predávať, zas môže potrebovať porozumieť slabej odozve a možnostiam ďalšieho postupu.
Vyberte jednu situáciu a spracujte ju konkrétne. Napríklad: „Potrebujem najprv predať byt a potom kúpiť ďalší. O čom sa má hovoriť na úvodnom stretnutí?“ Taká téma prirodzene vysvetľuje hodnotu koordinácie. Netreba ju zakončiť zaručeným riešením pre každého. Stačí jasne pomenovať, čo bude potrebné individuálne preveriť.
Ukážte, čo sa bude diať počas spolupráce
Na stránke určenej predávajúcim opíšte svoj reálny postup. Kedy sa stretnete, ako pripravíte prezentáciu a ako bude majiteľ dostávať spätnú väzbu. Namiesto veľkého zoznamu služieb sa sústreďte na rozhodnutia, ktoré majiteľ potrebuje urobiť.
Ak používate profesionálne fotografie, vysvetlite ich účel. Ak zabezpečujete videoprehliadku, ukážte vlastný príklad. Ak máte referenciu, uveďte ju so súhlasom a bez rozširovania jej významu. Jedna pravdivá ukážka postupu môže byť presvedčivejšia než všeobecné tvrdenie o najvyššej kvalite.
Prvý krok nemá byť hádanka
Formulár nazvaný „Kontakt“ je použiteľný, ale návštevníkovi veľa nepovie. Jasnejšie je vysvetliť, čo sa po jeho odoslaní stane. Napríklad: „Ozveme sa vám a prejdeme si, akú nehnuteľnosť zvažujete predávať a v akom čase.“ Sľúbenú lehotu nastavte podľa toho, čo kancelária dokáže dodržať.
Pri úvodnom dopyte zvyčajne netreba vyžadovať dlhý opis ani dokumenty. Kontakt, lokalita, typ nehnuteľnosti a stručná situácia môžu stačiť na začatie rozhovoru. Presný rozsah údajov prispôsobte účelu a nežiadajte citlivé podklady skôr, než sú potrebné.
Distribúcia má podporovať rovnakú odpoveď
Na tú istú situáciu môže nadviazať príspevok, krátke video, vyhľadávacia reklama aj osobné odporúčanie. Ak však každý kanál sľubuje niečo iné, výsledná cesta sa rozpadne. Majiteľ, ktorý klikne na vysvetlenie postupu predaja, by nemal skončiť iba pri všeobecnom katalógu bytov.
Pri menšej kancelárii sa oplatí začať jednou lokalitou a jedným jasným dôvodom na kontakt. Až keď sa ukáže, že ľudia odpovedi rozumejú a kancelária vie dopyty spracovať, má zmysel rozširovať distribúciu.
Rozhovor je súčasťou získavania ponúk
Po prijatí dopytu zistite, v akej fáze človek je. Kto iba skúma možnosti, potrebuje iný ďalší krok než majiteľ pripravený stretnúť sa tento týždeň. Dohodnutý termín si zaznamenajte. Ak sa rozhodovanie posunie, ďalší kontakt má nadviazať na dohodu, nie začínať odznova.
Pri vyhodnocovaní oddeľte počet dopytov, relevantné rozhovory, uskutočnené stretnutia a získané zákazky. Tak uvidíte, kde má zmysel zlepšovať proces. Samotný nízky počet zmlúv ešte neukazuje, či bol problém v reklame, ponuke spolupráce alebo v následnej komunikácii.
Ak chcete vytvoriť zrozumiteľnú cestu pre predávajúcich, dohodnite si konzultáciu. Začneme situáciou vašich klientov a vyberieme miesto, kde dnes vzniká najväčší zmätok.
