Najlepšie odporúčanie nevznikne z hromadného e-mailu s prosbou o päť hviezdičiek. Vznikne vtedy, keď klient vie, že mu kancelária pomohla v náročnom období, komunikovala jasne a nenechala ho samého ani pri posledných krokoch. Recenzia môže byť užitočný verejný dôkaz. Odporúčanie je však osobné rozhodnutie povedať niekomu ďalšiemu: s týmito ľuďmi sa mi pracovalo dobre.
Na odporúčanie sa dá myslieť počas celej spolupráce, nie iba v posledný deň.
Najprv dokončite skúsenosť klienta
Po predaji neskončite komunikáciu okamžite po odovzdaní kľúčov. Uistite sa, že klient vie, čo má po svojej strane vybaviť, kde nájde dôležité dokumenty a na koho sa môže obrátiť, ak sa objaví praktická otázka. Neznamená to preberať zodpovednosť za veci, ktoré neriešite. Znamená to dôstojne uzavrieť vlastnú časť práce.
Krátke poďakovanie, jasné zhrnutie a ľudská dostupnosť ostanú klientovi v pamäti viac než reklamný darček. Práve toto vytvára základ pre budúce odporúčanie.
O odporúčanie žiadajte v prirodzenom okamihu
Keď je predaj pokojne uzavretý a klient Vám dal pozitívnu spätnú väzbu, môžete sa opýtať, či by Vás odporučil človeku, ktorý rieši podobnú situáciu. Nežiadajte to počas stresu, pred podpisom alebo hneď po problémovej zmene termínu.
Prosba má byť jednoduchá a osobná. Môžete povedať: „Ak budete mať v okolí niekoho, kto rieši predaj a potrebuje sa najprv pokojne poradiť, budem rád, keď mu na mňa dáte kontakt.“ Nevyžadujte mená ani čísla bez toho, aby s tým daný človek súhlasil.
Uľahčite klientovi, komu vás môže odporučiť
Klient si nemusí hneď spomenúť na konkrétneho človeka. Pomôžte mu pochopiť, pri akých situáciách má odporúčanie zmysel: predaj bytu pred sťahovaním, dom po dedičstve, prvý rozhovor o cene alebo príprava prezentácie. Nech si zvolí sám, či a komu Vás predstaví.
Môžete mu poslať jeden krátky odkaz na konzultáciu alebo užitočný článok, ktorý môže bezpečne posunúť ďalej. Nezahlcujte ho sériou predajných správ a nežiadajte ho, aby spamoval vlastných známych.
Odporúčanie nepremieňajte na nátlakovú kampaň
Ak používate referral program alebo drobnú odmenu, nastavte ho jasne, férovo a v súlade s pravidlami, ktoré sa na Vašu činnosť vzťahujú. Nevytvárajte tlak na klienta, aby písal nepravdivú recenziu alebo odovzdával osobné kontakty bez súhlasu. Dôvera sa takto nezvyšuje, ale stráca.
Recenzie na verejných platformách sú samostatná vec. Ako o ne požiadať poctivo a ako na ne reagovať, vysvetľuje článok Recenzie pre realitného makléra.
Sledujte zdroj odporúčaní s rešpektom
Ak príde nový klient cez odporúčanie, zapíšte si všeobecný zdroj a poďakujte tomu, kto Vás spojil, ak je to vhodné. Nezdieľajte citlivé informácie o novom dopyte s pôvodným klientom. Aj pri odporúčaní platí, že každý človek má mať vlastnú dôvernú komunikáciu.
Dlhodobo je odporúčanie výsledkom dobrej práce, nie jej náhradou. Ak chcete prepojiť skúsenosť klienta, referencie a prvý kontakt s novým odporúčaným človekom, dohodnite si konzultáciu.
