Ticho po obhliadke vie byť nepríjemné pre majiteľa aj makléra. Záujemca sa poďakuje, povie, že sa ozve, a potom nereaguje na telefonát ani správu. Nie je dobré z toho automaticky vyvodiť, že byt sa mu nepáčil alebo že treba okamžite zmeniť cenu. Človek môže riešiť financovanie, porovnávať viac možností, radiť sa s rodinou alebo jednoducho nemá ešte dostatok informácií.
Dôležité je získať spätnú väzbu bez tlaku a hľadať opakujúce sa dôvody naprieč obhliadkami.
Ticho nie je odpoveď, ale je to signál
Po obhliadke si zapíšte, na čo sa človek pýtal, pri ktorej miestnosti sa zdržal, čo ho zaujalo a kde váhal. Nemusí to byť hodnotenie jeho správania. Stačia vecné poznámky: pýtal sa na náklady, potreboval viac času pri dispozícii, porovnával parkovanie alebo spomínal termín financovania.
Keď sa človek neozve, nevyplňujte prázdne miesto vlastným vysvetlením. Pošlite krátku správu, v ktorej poďakujete za návštevu, pripomeniete dohodnutý ďalší krok a dáte možnosť položiť otázku. Jedna normálna správa je lepšia než tri urgencie v jeden deň.
Otázky po obhliadke si zapisujte
Ak sa pri viacerých obhliadkach opakuje rovnaká otázka, ponuka na ňu pravdepodobne neodpovedá dostatočne skoro. Možno chýba vysvetlenie nákladov, podrobnejší pôdorys, informácia o stave domu alebo jasnejší opis lokality. Takéto zistenie je užitočné aj vtedy, keď konkrétny záujemca nekúpi.
Nespoliehajte sa len na pamäť. Krátky formulár pre makléra po obhliadke môže zachytiť najčastejšie otázky, dohodnuté overenia a ďalší termín. Vďaka tomu sa informácie nestratia a tím vie, čo treba doplniť.
Pošlite pokračovanie, ktoré netlačí
Do 24 hodín môžete poslať zhrnutie s vecami, ktoré zazneli: pôdorys, informáciu o nákladoch, odpoveď na otázku alebo návrh ďalšieho termínu. Nepridávajte tlak typu „ponuku máme iba dnes“. Ak je na nehnuteľnosti ďalší záujem, komunikujte ho pravdivo a bez vytvárania umelého strachu.
Text môže byť krátky: „Ďakujem za dnešnú obhliadku. Posielam Vám pôdorys a dopĺňam informáciu k nákladom, na ktorú ste sa pýtali. Ak budete chcieť priestor prejsť ešte raz alebo overiť niečo ďalšie, ozvite sa mi.“ Takáto správa dáva priestor na odpoveď a ukazuje, že ste počúvali.
Hľadajte opakujúci sa dôvod
Jedno ticho nemusí znamenať nič. Ak sa však po každej obhliadke opakuje otázka o stave, cene, lokalite alebo dispozícii, treba to prešetriť. Vráťte sa k fotografiám, textu, pôdorysu aj k tomu, koho na obhliadku pozývate. Možno sľubuje titulná fotografia niečo, čo byt na mieste nevysvetlí. Možno potrebujete lepšie filtrovať prvý dopyt.
Prezentácia by mala pomôcť človeku rozhodnúť sa, či mu obhliadka vôbec dáva zmysel. Viac o tom, čo má povedať pôdorys, nájdete v článku Pôdorys v inzeráte.
Získaná spätná väzba zlepšuje ďalší predaj
Nesnažte sa z každej návštevy dostať hodnotenie. Keď však človek odpovie, poďakujte mu a zapíšte si presné slová. Môžu pomôcť pri úprave prezentácie, cenového rozhovoru aj budúcej podobnej ponuky. Dobrý proces po obhliadke nechráni len tento predaj. Učí kanceláriu, ako robiť ďalší lepšie.
Ak chcete nastaviť obhliadky, pokračovanie dopytov a prezentáciu ponuky ako jeden funkčný postup, dohodnite si konzultáciu.
