Majiteľ, ktorý zvažuje predaj, nemusí mať obavu len z ceny alebo provízie. Často nevie, čo prvé stretnutie znamená. Či má hneď pripraviť všetky dokumenty, či sa bude tlačiť do podpisu, ako bude vyzerať prezentácia a koľko času od neho bude celý proces vyžadovať.
Keď toto kancelária nevysvetlí, človek si doplní vlastný scenár. Niekedy sa preto formulár neodošle, telefonát sa odloží alebo stretnutie skončí pocitom, že si strany nerozumejú. Dobre ukázaný proces predaja nemá človeka presviedčať tlakom. Má mu dať orientáciu.
Prvé stretnutie nie je záväzok na podpis
Prvý rozhovor má zmysel vtedy, keď obe strany zistia, či im spolupráca sedí. Majiteľ môže popísať svoju situáciu, termín, očakávania a otázky. Maklér si vie pozrieť nehnuteľnosť, vysvetliť možné kroky a pomenovať, čo ešte potrebuje preveriť.
Na stránke alebo v úvodnom e-maile preto nemusíte sľubovať, že sa všetko vyrieši za jednu hodinu. Užitočnejšie je povedať, čo sa na začiatku preberá. Typ nehnuteľnosti, jej stav, cieľ majiteľa, dostupné podklady, predpokladaný časový plán a spôsob komunikácie. Ak niektorá vec nie je jasná, zapíše sa ako bod na doplnenie.
Takýto prístup oddeľuje konzultáciu od nátlaku. Majiteľ vie, že rozhovor mu má pomôcť rozhodnúť sa, nie ho pripraviť o možnosť pýtať sa alebo porovnávať prístupy.
Najprv ukážte, čo sa bude diať
Najjednoduchšie je rozdeliť proces na zrozumiteľné etapy. Prvá je zoznámenie sa s nehnuteľnosťou a cieľom majiteľa. Druhá je príprava podkladov a dohoda o tom, ako sa bude ponuka prezentovať. Tretia je samotné zverejnenie, komunikácia so záujemcami a obhliadky. Posledná sa týka spätnej väzby, ďalších krokov a rozhodovania podľa reálnej odozvy.
Nie každá zákazka má rovnaký rozsah. Pri niektorej stačí upraviť prezentáciu, pri inej treba najprv doriešiť dokumenty, drobné opravy alebo časové možnosti rodiny. Proces má preto vysvetľovať princíp, nie predstierať, že každý byt a dom prejde rovnakou šablónou.
Majiteľovi môže pomôcť konkrétna veta: „Na úvod si prejdeme nehnuteľnosť, Vaše podklady a termín. Potom Vám vysvetlíme, čo by bolo dobré pripraviť pred fotografovaním a aký postup dáva zmysel pri Vašom predaji.“ Takáto formulácia je užitočnejšia než prísľub rýchleho predaja bez vysvetlenia práce pred ním.
Pomenujte, čo je ešte potrebné overiť
Predaj sa nedá stavať na dohadoch. Ak chýba pôdorys, presný údaj o nákladoch, informácia o ťarchách, stav spoločných priestorov alebo odpoveď na otázku, či niečo zostáva v nehnuteľnosti, treba to pomenovať. Majiteľ nemusí vedieť všetko na prvom stretnutí. Potrebuje však vedieť, kto vec preverí a kedy.
Práve tu sa ukazuje rozdiel medzi procesom a prázdnym zoznamom služieb. Namiesto „zabezpečíme kompletný servis“ môže maklér povedať: „Pred zverejnením spolu potvrdíme fakty, ktoré majú byť v inzeráte. Ak niečo nevieme doložiť, neuvedieme to ako istotu.“ Tento prístup vytvára dôveru, pretože nepremieňa neznáme na marketingovú vetu.
Do procesu patrí aj to, čo prezentácia nehnuteľnosti vyriešiť nevie. Profesionálne fotografie ani home staging nenahradia potrebnú technickú opravu alebo nevysvetlený právny stav. Ich úlohou je ukázať priestor pravdivo a zrozumiteľne. Ako pripraviť byt pred fotografovaním rozoberáme v článku Čo je home staging.
Vysvetlite rolu majiteľa bez prenášania práce
Majiteľ má byť pri procese partnerom, nie človekom, na ktorého sa presunie celá príprava. Je prirodzené, že potvrdzuje fakty o svojej nehnuteľnosti, rozhoduje o termínoch obhliadok a schvaľuje dohodnuté podklady. Nemá však hádať, aký pôdorys treba, ako sa píše inzerát alebo kam sa má ponuka zverejniť.
Na začiatku preto pomenujte, čo zabezpečí kancelária a čo bude potrebné od majiteľa. Kancelária môže pripraviť zoznam podkladov, koordinovať fotografa, navrhnúť rozsah prezentácie a zhrnúť odozvu. Majiteľ poskytne pravdivé informácie, upozorní na dôležité okolnosti a dá vedieť, keď sa niečo zmení.
Táto dohoda predchádza neskoršiemu nedorozumeniu. Ak napríklad fotografie potrebujú pripravený priestor, majiteľ má vedieť dostatočne vopred, čo to v praxi znamená. Ak chce mať podklady pred zverejnením na kontrolu, treba dohodnúť, aké fakty bude kontrolovať a v akom termíne.
Dohodnite komunikáciu a schvaľovanie
Veľa stresu nevzniká z predaja samotného, ale z ticha medzi krokmi. Majiteľ nevie, či sa niečo deje. Maklér nemá potvrdenie k fotografiám. Záujemca čaká na odpoveď. Jasný komunikačný režim preto patrí do procesu od začiatku.
Dohodnite si, kto je kontaktná osoba, cez aký kanál si píšete a kedy majiteľ dostane spätnú väzbu. Nie je nutné sľubovať report každý druhý deň. Stačí určiť, kedy sa ozvete po zverejnení, ako sa budú riešiť obhliadky a čo sa stane, keď sa objaví otázka, na ktorú treba dohľadať odpoveď.
Pri marketingovom pláne môže mať majiteľ ešte pred začiatkom predaja krátky dokument, ktorý spája prípravu, prezentáciu, distribúciu a odozvu. Príklad štruktúry nájdete v článku Ako maklér predstaví marketingový plán majiteľovi.
Neponúkajte rovnaký postup všetkým nehnuteľnostiam
Rovnaký základný poriadok krokov neznamená rovnaký rozsah práce. Iný prístup potrebuje obývaný byt, iný prázdny dom, pozemok či byt, ktorý je pripravený na prenájom. Rozdiel môže byť vo fotografovaní, v práci s dispozíciou, v termínoch aj v tom, koho potrebujete osloviť.
Ak máte službu, ktorá je voliteľná, vysvetlite ju ako možnosť, nie ako povinný balík. Virtuálna prehliadka môže niekomu pomôcť pochopiť väčší dom, pri menšom byte môže stačiť kvalitné video a pôdorys. Platená reklama má význam, keď vieme, aký cieľ má podporiť a kam vedie návštevníka. Každý krok má mať dôvod vo vzťahu ku konkrétnej nehnuteľnosti.
Z procesu môže vyrásť dôvera
Keď človek pozná postup, nemusí si Vašu prácu predstavovať ako neviditeľné „postaráme sa“. Vie, čo sa bude diať, kedy sa bude rozhodovať a na čo sa môže opýtať. To je dôležité ešte pred prvým stretnutím, ale aj počas celej spolupráce.
Ak chcete zjednotiť cestu majiteľa od webu cez prvý rozhovor až po prezentáciu ponuky, dohodnite si konzultáciu. Prejdeme konkrétne body, ktoré dnes Vaša kancelária robí dobre, a miesta, kde klient zbytočne stráca orientáciu.
