Prvá konzultácia s predávajúcim nemá byť prezentácia, pri ktorej maklér odrecituje všetky služby. Má byť rozhovor, v ktorom pochopí nehnuteľnosť, cieľ majiteľa, jeho obavy aj praktické obmedzenia. Až potom sa dá navrhnúť postup, ktorý nebude pôsobiť ako hotový balík vytiahnutý z jednej šablóny.
Majiteľ môže poznať svoj byt alebo dom veľmi dobre, ale nemusí vedieť, ktoré informácie sú dôležité pre prípravu predaja. Maklér má rozhovor viesť pokojne, pýtať sa zrozumiteľne a na konci zhrnúť, čo si zistil a čo bude nasledovať.
Začnite situáciou, nie formulárom
Prvé otázky sa nemusia týkať výmery a listu vlastníctva. Zistite, prečo majiteľ predaj rieši, aký má časový rámec a čoho sa najviac obáva. Môže potrebovať nadviazať kúpu nového bývania, nechce zbytočné obhliadky alebo sa rozhoduje spolu s ďalšími vlastníkmi.
Tieto odpovede ovplyvnia celý proces. Ak človek potrebuje najprv vyriešiť bývanie po predaji, inak sa bude plánovať termín odovzdania. Ak chce chrániť súkromie rodiny, inak sa bude pripravovať fotografovanie a komunikácia so záujemcami.
Neponáhľajte sa k zmluve. Prvý rozhovor má dať majiteľovi pocit, že mu rozumiete a že vie, na základe čoho sa bude rozhodovať. Keď sa vynechá jeho situácia, aj dobre pripravený marketingový plán môže byť mimo reality.
Otázky k nehnuteľnosti a otázky k cieľu
Potom prejdite samotnú nehnuteľnosť. Základom je typ, dispozícia, výmera, stav, rekonštrukcie, príslušenstvo, parkovanie, vlastníctvo a veci, ktoré treba preveriť v dokumentoch. Pri dome môže byť dôležitý pozemok, prístup, technológie, strecha a záhrada. Pri byte zasa dom, správca, fond opráv, výťah a spoločné priestory.
Nesnažte sa všetko vypísať v prvých desiatich minútach. Nechajte majiteľa vysvetliť, čo považuje za silnú stránku a čo by mohol záujemca riešiť ako otázku. Často sa tak objaví vec, ktorú pôdorys ani list vlastníctva neukážu, napríklad fungovanie parkovania alebo denný režim v okolí.
Otázky k cieľu a k nehnuteľnosti si zapisujte oddelene. Jedna skupina hovorí, čo predávate. Druhá hovorí, ako má predaj zapadnúť do života majiteľa.
Prejdite prípravu prezentácie bez veľkých sľubov
Keď máte základný obraz, môžete hovoriť o príprave. Čo treba upratať alebo opraviť pred fotením? Má zmysel home staging? Budú potrebné nové fotografie, pôdorys, video alebo virtuálna prehliadka? Ktoré podklady má majiteľ a ktoré treba zabezpečiť?
Nevytvárajte dojem, že každý byt potrebuje rovnakú produkciu. Niektorá nehnuteľnosť potrebuje predovšetkým poctivé fotografie a jasný inzerát. Pri inej má zmysel video alebo detailnejší marketingový plán. Rozhodujte podľa priestoru, cieľa a rozpočtu, nie podľa zoznamu trendov.
Ak chcete majiteľovi ukázať túto časť na jednej alebo dvoch stránkach, pozrite si článok Ako maklér predstaví marketingový plán majiteľovi.
Zistite, kto sa bude podieľať na rozhodnutí
Pri predaji niekedy rozhoduje viac ľudí. Môžu to byť spoluvlastníci, partner, rodičia, deti alebo právny zástupca. Nejde o to zbierať súkromné informácie. Ide o to, aby ste vedeli, kto potrebuje dostať vysvetlenie postupu a kto bude potvrdzovať ďalšie kroky.
Spýtajte sa, či má majiteľ niekoho, koho chce mať pri ďalšom stretnutí alebo v komunikácii. Tak sa nestane, že po hodinovej konzultácii niekto tretí zistí, že nerozumie základným veciam a celý proces sa vracia na začiatok.
Rovnako sa opýtajte, aký spôsob komunikácie majiteľovi vyhovuje. Niekto chce telefonovať, iný radšej zhrnutie e-mailom. Dohoda na tomto detaile pôsobí profesionálne a uľahčí pokračovanie.
Na konci zhrňte ďalší krok
Prvá konzultácia má mať jasný záver. Krátko zopakujte, čo ste sa dozvedeli, čo treba preveriť a čo urobíte vy. Majiteľ má vedieť, či mu pošlete zhrnutie, kedy prebehne obhliadka, aké dokumenty bude vhodné pripraviť a kedy sa znovu spojíte.
Nevyťahujte na konci nové sľuby len preto, aby rozhovor skončil predajnou vetou. Ak niečo závisí od podkladov alebo obhliadky, povedzte to. Jasnosť je hodnotnejšia než snaha uzavrieť všetko počas prvého stretnutia.
Na zhrnutie môžete nadviazať jednoduchým e-mailom. Čo doň patrí, rozoberáme v článku Čo poslať majiteľovi po prvej konzultácii.
Konzultácia je zdrojom lepšieho marketingu
Dobré otázky vám nepomôžu iba pri zmluve. Pomôžu vytvoriť lepší inzerát, vybrať fotografie, pripraviť video a odpovedať záujemcom skôr, než prídu na obhliadku. Majiteľ zároveň vidí, že marketing neznamená iba zverejniť ponuku na portáli.
Ak chcete pripraviť prvú konzultáciu, marketingový plán a následný proces predaja tak, aby na seba nadväzovali, dohodnite si konzultáciu.
