Otázka „Koľko stojí môj byt?“ znie jednoducho, ale za ňou býva viac než potreba jedného čísla. Majiteľ môže zvažovať predaj, riešiť dedičstvo, sťahovanie, rozvod, kúpu iného bývania alebo iba porovnávať, či sa mu predaj vôbec oplatí. Keď mu bez podkladov pošlete presnú sumu, môže si ju zapamätať ako sľub, hoci ste nevideli stav bytu, dokumenty ani jeho reálnu konkurenciu na trhu.
Dobrý prvý rozhovor preto nemá vyrobiť rýchlu cenu. Má pomôcť pochopiť situáciu, vysvetliť, z čoho sa ocenenie skladá, a dohodnúť ďalší primeraný krok.
Najprv zistite, čo človek otázkou myslí
Skôr než začnete hovoriť o porovnateľných ponukách, spýtajte sa, čo majiteľ potrebuje vedieť. Chystá sa byt predať v najbližších mesiacoch? Chce porovnať viac možností? Potrebuje informáciu pre rodinu alebo pre ďalšie rozhodovanie? Odpoveď ovplyvní, aký rozsah prvého posúdenia mu vôbec pomôže.
Zistite tiež základné údaje: lokalitu, dispozíciu, približnú výmeru, poschodie, stav, balkón či parkovanie. Nevyžadujte hneď celý balík dokumentov, ak zatiaľ len zisťujete, či má zmysel osobná konzultácia. Zároveň nepodávajte číslo, ktoré pôsobí presne, keď tieto veci ešte neviete.
Veta „aby sme sa vedeli rozumne pripraviť, potrebujem najprv pochopiť byt aj Vašu situáciu“ je pre človeka užitočnejšia než neurčitý prísľub najvyššej predajnej ceny.
Cena nie je jedna veta bez kontextu
Pri odhade ceny sa porovnáva viac vecí než názov sídliska a počet izieb. Dôležitý môže byť stav bytu, orientácia, konkrétna poloha v dome, výťah, rekonštrukcia, vlastníctvo, parkovanie, mesačné náklady aj to, aké porovnateľné nehnuteľnosti sú momentálne ponúkané alebo predané.
Aj dve podobné dispozície v jednom meste môžu mať rozdielnu situáciu. Jeden byt môže mať slnečný balkón a rekonštruované jadro, druhý môže vyžadovať väčšiu opravu. Preto je poctivejšie vysvetliť rozsah a dôvody, než sa tváriť, že telefónny rozhovor nahradí obhliadku a kontrolu podkladov.
Ak používate orientačný rozsah, pomenujte ho ako orientačný a vysvetlite, čo ho môže posunúť. Človek tak dostane prvý rámec, ale neodchádza s pocitom, že ste mu práve garantovali výsledok budúceho predaja.
Vysvetlite rozdiel medzi online formulárom a posúdením
Online formulár môže pomôcť začať rozhovor. Vie zozbierať základné údaje, lokalitu a kontakt. Nemá však sám osebe nahradiť odborné posúdenie konkrétneho bytu alebo domu. Ak ho na webe ponúkate, povedzte priamo, čo človek po odoslaní dostane a čo si ešte budete potrebovať preveriť.
Majiteľ môže dostať úvodnú konzultáciu, vysvetlenie faktorov, ktoré cenu ovplyvňujú, alebo návrh ďalšieho postupu. Nemal by dostať marketingovo zabalené číslo bez vysvetlenia, ako vzniklo. Presne preto sa oplatí nastaviť formulár tak, aby zodpovedal prvému kroku a nepredstieral hotové ocenenie.
Praktickú štruktúru formulára rozoberáme v článku Online ocenenie nehnuteľnosti.
Ponúknite ďalší krok, nie sľub
Po prvom rozhovore povedzte, čo potrebujete, aby ste vedeli pokračovať. Niekedy je vhodná osobná obhliadka. Niekedy stačia fotografie, list vlastníctva, informácia o stave a krátky videohovor. Závisí od situácie aj od typu nehnuteľnosti.
Nech je ďalší krok ľahký. Majiteľ nemá mať pocit, že jednou otázkou o cene už podpísal spoluprácu. Môžete navrhnúť termín, poslať stručný zoznam podkladov alebo dohodnúť spôsob, ako si byt prejdete. Jasne povedzte, čo bude nasledovať po tom, nie čo mu údajne musíte predať.
Takýto postup vytvára viac dôvery aj pri neskoršom rozhodovaní o marketingu a rozsahu služby. Cesta od prvého kontaktu po konzultáciu je dôležitá rovnako ako samotné číslo.
Čo nikdy nesľubovať v prvej odpovedi
Nesľubujte, že byt predáte za konkrétnu cenu, kým nepoznáte podklady a situáciu. Nesľubujte presný termín predaja. Nehovorte, že „kupcov máme hneď“, ak neviete, či je pre nich daná nehnuteľnosť vhodná. A nepoužívajte odhad ako nástroj na vytvorenie tlaku, aby majiteľ okamžite podpísal zmluvu.
Krátka a otvorená odpoveď môže byť napríklad: „Rád s Vami prejdeme orientačný rámec. Aby bol užitočný, potrebujeme vedieť základné údaje o byte, jeho stave a Vašom časovom pláne. Potom Vám vysvetlíme, čo si ešte preveríme pred konkrétnym návrhom.“
Takáto veta neznie ako reklamný slogan, ale ako normálny začiatok profesionálneho rozhovoru.
Z odpovede môže vzniknúť lepší proces dopytu
Ak sa rovnaká otázka opakuje, pripravte si krátku šablónu, ktorú maklér doplní podľa situácie. Nemá to byť automatický e-mail s cenou. Má obsahovať poďakovanie, jednu či dve otázky, vysvetlenie ďalšieho kroku a kontakt na človeka, ktorý sa ozve.
Dopyt si zapíšte tak, aby sa nestratil. Pri ďalšom rozhovore už nemá klient opakovať všetko od začiatku. Ako nastaviť pokračovanie po kontakte, vysvetľuje článok Čo sa má stať po odoslaní realitného dopytu.
Ak chcete pripraviť stránku, formulár a prvý rozhovor o cene nehnuteľnosti ako jeden zrozumiteľný proces, dohodnite si konzultáciu.
