Online ocenenie nehnuteľnosti môže byť užitočný prvý kontakt. Nemá však predstierať, že vie bez obhliadky, dokumentov a rozhovoru určiť presnú predajnú cenu. Jeho úlohou je umožniť majiteľovi opísať základnú situáciu a kancelárii pripraviť rozumné pokračovanie.
Formulár preto nemá zbierať všetko, čo by sa raz mohlo hodiť. Má sa pýtať iba na to, čo pomôže pochopiť nehnuteľnosť a dohodnúť ďalší krok. Každá nadbytočná otázka zvyšuje neistotu aj šancu, že človek formulár zatvorí pred odoslaním.
Formulár nemá nahrádzať rozhovor
Pri ocenení sa často nedá postupovať len podľa výmery a počtu izieb. Záleží na stave nehnuteľnosti, polohe, vlastníctve, obmedzeniach, výbave, termíne predaja a ďalších okolnostiach. Formulár má tieto veci otvoriť, nie ich zjednodušiť na číslo bez vysvetlenia.
Majiteľovi treba hneď povedať, čo po vyplnení dostane. Môže to byť telefonát, úvodná konzultácia alebo spätná väzba s návrhom, aké údaje bude treba doplniť. Ak výsledkom nie je automatický znalecký posudok, nenazývajte ho znaleckým posudkom. Ak ide o orientačné posúdenie, vysvetlite, čo znamená orientačné.
Takto nastavený formulár nesľubuje príliš veľa a zároveň dáva človeku dôvod začať. Kancelária potom dostane kontakt, pri ktorom vie, z akého typu nehnuteľnosti a otázky rozhovor vychádza.
Pýtajte sa len na údaje, ktoré naozaj potrebujete
V prvom kroku zvyčajne stačí typ nehnuteľnosti, lokalita, základná veľkosť alebo dispozícia, stav, časový rámec a kontakt. Presný zoznam závisí od služby. Ak pracujete s bytmi aj rodinnými domami, je prirodzené, že po voľbe typu zobrazíte odlišnú otázku. Dom môže potrebovať údaj o pozemku. Byt zas otázku o poschodí, balkóne alebo parkovaní.
Nežiadajte hneď číslo listu vlastníctva, kompletnú fotodokumentáciu, rodné číslo alebo desať povinných výberov, ak sa prvý rozhovor dá začať aj bez nich. Ak niečo vyžadujete, vysvetlite prečo. Krátka poznámka pod poľom je užitočnejšia než hviezdička bez súvislostí.
Dobrá otázka je taká, ktorá zmení ďalší krok. „Kedy približne zvažujete predaj?“ pomôže odlíšiť človeka, ktorý chce predávať v najbližších mesiacoch, od človeka, ktorý sa zatiaľ len orientuje. „Máte k dispozícii pôdorys alebo fotografie?“ môže byť dobrovoľná otázka, nie prekážka pre odoslanie.
Rozdeľte prvý krok od detailov
Majiteľ nemusí mať pri vypĺňaní formulára pripravené všetko. Ak chce mať kancelária kvalitnejší vstup, môže formulár rozdeliť na dva jednoduché kroky. V prvom si človek vyberie typ nehnuteľnosti a uvedie kontakt. V druhom doplní údaje, ktoré sú pre jeho situáciu relevantné.
Rozdelenie má zmysel len vtedy, ak je prehľadné. Človek musí vidieť, koľko krokov ho čaká, a má vedieť sa vrátiť späť bez straty údajov. Druhý krok nemá byť dlhý dotazník len preto, že prvý bol krátky. Cieľom nie je vyplniť CRM jedným kliknutím. Cieľom je pripraviť dobrý začiatok rozhovoru.
Niekedy stačí jedna strana formulára, ak je krátka a dobre usporiadaná. Pri dlhšom formulári začnite otázkou, ktorú človek vie zodpovedať najľahšie. Keď sa prvá vec týka typu nehnuteľnosti alebo mesta, návštevník rýchlo rozpozná, že formulár patrí k jeho situácii.
Vysvetlite, čo človek dostane
Formulár bez kontextu môže vyzerať ako pokus získať telefónne číslo. Pri každom ocenení preto stručne povedzte, čo sa stane po odoslaní. Napríklad že si s majiteľom prejdete základné údaje, vysvetlíte potrebné podklady a dohodnete spôsob ďalšieho posúdenia.
Nesľubujte výsledok, ktorý sa v praxi nedá doručiť. Formulácia „presnú cenu Vám pošleme do piatich minút“ môže prilákať klik, ale zároveň vytvoriť zlý základ na neskorší rozhovor. Pre človeka je často užitočnejšie vedieť, prečo sa bez krátkeho doplnenia nedá cena určiť poctivo.
Tu môže pomôcť aj jednoduchý príklad. Pri dvoch zdanlivo podobných bytoch môže výsledok meniť stav, orientácia, parkovanie, právny stav či konkrétna časť mesta. Nepotrebujete prednášať o cenotvorbe. Stačí ukázať, že dobré posúdenie nie je náhodné číslo z formulára.
Telefonát nemusí byť povinný
Nie každý chce prvýkrát hovoriť po telefóne. Niektorí majitelia radšej napíšu e-mail, iní chcú vybrať termín stretnutia a časť si telefonát nechá na neskôr. Ak máte kapacitu na viac možností, dajte človeku výber preferovaného kontaktu.
Výber však nie je povinný za každú cenu. Menší tím môže mať jasný postup, že po formulári najprv zavolá. V takom prípade to napíšte otvorene. Nech majiteľ vie, či ho čaká telefonát, e-mail alebo návrh termínu. Najhorší pocit vzniká vtedy, keď človek nevie, komu dal kontakt a kedy sa mu ozve.
Spracovanie kontaktu musí byť pripravené skôr, než spustíte reklamu alebo začnete formulár zdieľať. Praktický postup od potvrdenia po prvý rozhovor je v článku Čo sa má stať po odoslaní realitného dopytu.
Čo má nasledovať po odoslaní
Potvrdenie po odoslaní nie je formalita. Má povedať, že formulár prišiel, kto ho prevezme a aký bude najbližší krok. Ak odoslanie vyvolá iba prázdnu ďakovnú stránku, človek môže pochybovať, či kontakt vôbec odišiel.
Kancelária si má zároveň zapísať zdroj dopytu, typ nehnuteľnosti, termín ďalšieho kontaktu a dohodu z rozhovoru. Nie je potrebný veľký systém, ak sa všetko eviduje zrozumiteľne. Dôležité je, aby kontakt nezostal len v e-mailovej schránke alebo v poznámke na telefóne. Viac o tom vysvetľuje článok CRM pre realitného makléra.
Ak človek formulár nevyplní alebo sa pri rozhovore ukáže, že ešte nie je pripravený predávať, netreba ho tlačiť do rýchleho rozhodnutia. Dá sa mu poslať užitočný článok, kontrolný zoznam alebo návrh, kedy sa k téme vrátiť. Aj takýto kontakt môže mať hodnotu, ak k nemu pristúpite s rešpektom.
Jednoduchý formulár nie je neúplný
Najlepší formulár nie je ten, ktorý vytiahne najviac údajov. Je to formulár, ktorý má jasný účel, dá sa pohodlne vyplniť na mobile a vedie k zrozumiteľnému pokračovaniu. Majiteľ musí mať pocit, že odpovedá na otázky, ktoré niekomu pomôžu pripraviť sa na konkrétny rozhovor.
Ak chcete ocenenie prepojiť s webom, reklamou a následnou komunikáciou, dohodnite si konzultáciu. Pozrieme sa na to, ktoré údaje na prvý krok naozaj potrebujete a kde dnes ľudia formulár zbytočne opúšťajú.
