Majiteľ, ktorý skúša predať byt sám, nemusí byť proti maklérom. Často chce najprv získať kontrolu nad cenou, komunikáciou a tým, kto príde do jeho bývania. Niekedy má za sebou zlú skúsenosť. Inokedy jednoducho nevie, čo všetko predaj zahŕňa, a zdá sa mu, že stačí vložiť fotografie a odpovedať na telefonáty.
Ak mu chcete vysvetliť hodnotu práce makléra, nezačínajte argumentom, že sám to nezvládne. Začnite tým, čo potrebuje vyriešiť a kde mu môže konkrétny postup ušetriť čas, neistotu alebo chyby.
Majiteľ najprv skúša kontrolu nad procesom
Predaj vlastnej nehnuteľnosti je osobná vec. Majiteľ nechce pustiť cudzieho človeka do bytu, nevie, koľko môže povedať záujemcom, a môže sa báť, že stratí vplyv na cenu alebo termín. Tieto obavy sú normálne.
Namiesto presviedčania sa pýtajte, čo chce mať pod kontrolou. Je to výber záujemcov? Komunikácia pri obhliadkach? Cena? Súkromie? Čas, ktorý môže venovať telefonátom? Až keď viete odpoveď, môžete ukázať, ako bude spolupráca fungovať bez toho, aby majiteľ stratil prehľad.
Maklér nemusí prevziať všetko. Má jasne pomenovať, ktoré úlohy zabezpečí, o čom bude majiteľa informovať a kde zostáva rozhodnutie na vlastníkovi.
Nevysvetľujte hodnotu makléra všeobecnými vetami
Veta „predáme rýchlo a za najviac“ znie rovnako na každej druhej stránke. Majiteľovi nepovie, čo konkrétne dostane. Hodnota práce sa vysvetľuje cez jednotlivé kroky: príprava nehnuteľnosti, kontrola podkladov, fotografie, pôdorys, inzerát, výber kanálov, komunikácia so záujemcami, obhliadky, dohoda podmienok a koordinácia ďalších ľudí.
Pri každom kroku povedzte, prečo existuje. Fotografie pomáhajú človeku pochopiť priestor. Dobrý inzerát zodpovie otázky skôr, než niekto zavolá. Výber záujemcov zníži počet náhodných obhliadok. Zhrnutie po stretnutí dá majiteľovi prehľad, čo sa deje.
Nemusíte tvrdiť, že každá služba zvýši cenu alebo skráti predaj. Môžete poctivo vysvetliť, čo zlepší pripravenosť a dôveryhodnosť ponuky.
Ukážte prácu ešte pred výsledným inzerátom
Majiteľ často vidí až finálnu ponuku na portáli. Nevidí prípravu, rozhodovanie, komunikáciu a čas medzi jednotlivými krokmi. Práve túto časť má zmysel ukázať v konzultácii alebo v jednoduchom marketingovom pláne.
Môžete si spolu prejsť, čo treba pred fotením upraviť, aké podklady chýbajú, ako bude vyzerať popis a ako sa bude pracovať s odozvou. Keď človek vidí konkrétny postup, vie posúdiť, či mu pomoc dáva zmysel.
Článok Ako maklér predstaví marketingový plán majiteľovi ukazuje, ako takýto plán vysvetliť bez zbytočných veľkých slov.
Rozhovor má začať otázkami
Nepredpokladajte, že majiteľ chce hneď meniť svoj postup. Môže sa len pripravovať a zbierať informácie. Spýtajte sa, čo už urobil, čo mu funguje, čo ho zdržuje a na čom si nie je istý. Možno má dobré fotografie, ale nevie, ako pracovať s telefonátmi. Možno má veľa reakcií, ale žiadnu jasnú dohodu na obhliadke.
Ak mu niečo funguje, uznajte to. Potom ukážte jednu oblasť, v ktorej môže pomoc pridať poriadok alebo odbremenenie. Nie je potrebné znevažovať jeho snahu, aby ste vysvetlili vlastnú službu.
Takýto rozhovor je presvedčivejší než porovnávanie provízií bez znalosti konkrétnej situácie.
Referencie pomáhajú, ak majú kontext
Skúsenosť predchádzajúceho klienta môže pomôcť, ale iba keď ukazuje konkrétnu vec. Napríklad že majiteľ ocenil zrozumiteľné kroky, komunikáciu počas obhliadok alebo prípravu bytu pred fotografovaním. Samotná veta „odporúčam“ bez kontextu nemusí odpovedať na jeho obavu.
Recenzie nikdy nepoužívajte ako nátlak. Sú doplnok ku konkrétnemu postupu, nie dôvod, prečo má človek ignorovať vlastné otázky. Ako ich zbierať a používať poctivo, rozoberáme v článku Recenzie pre realitného makléra.
Ponúknite bezpečný prvý krok
Niekedy je najlepším ďalším krokom krátka konzultácia k jednej veci: príprave na fotenie, cenovému rámcu alebo prečítaniu existujúceho inzerátu. Majiteľ tak nemusí rozhodnúť o celej spolupráci naraz.
Ak chcete na webe ponúknuť takýto krok, vysvetlite, čo sa počas konzultácie rieši a čo si má človek pripraviť. Tlačidlo „konzultácia zdarma“ bez kontextu môže pôsobiť rovnako nejasne ako všeobecný sľub najlepšieho predaja.
Ak chcete ukázať hodnotu práce makléra cez reálny postup, obsah a prvý rozhovor s majiteľom, dohodnite si konzultáciu.
